Onwillekeurig moest ik zaterdag denken aan het verhaal over het marktonderzoek naar de bestseller uit 1935 van Margaret Mitchell, “Gone with the wind”. Dat onderzoek vond plaats voordat de film in 1939 zou worden uitgebracht. De filmstudio wilde een inschatting van het toekomstig bezoek aan de film en liet onderzoeken hoeveel mensen het boek hadden gelezen. 65% van de ondervraagden, volgens het eerste onderzoeksbureau. Een concurrerend bureau achtte zich in staat tot een nauwkeuriger resultaat en vroeg om het onderzoek, no cure no pay, te mogen herhalen.  Hun nogal verontrustend resultaat? Slechts 23% bleek het boek daadwerkelijk te hebben gelezen! Het verschil kon worden verklaard door de vraagstelling. Het eerste bureau vroeg de deelnemers óf ze het boek - toen al bestseller - hadden gelezen met genoemde 65% als resultaat, het tweede bureau vroeg wánneer ze het boek gingen lezen waarop 77% beweerde dat binnenkort te zullen gaan doen. Of juist helemaal niet…

Waarom dit verhaal mij plotseling weer te binnen schoot? Door een vraag van mijn vrouw. Tijdens één van haar al dan niet zakelijke events had ze met daar aanwezigen gesproken over nieuwe inzichten op het gebied van management en leiderschap. Vooral dat laatste begrip, leiderschap, leefde enorm bij haar gesprekspartners hoewel ze geen breed gedeelde consensus over die nieuwe inzichten kon ontdekken. Wel dat het begrip leiderschap zich getooid weet met een inderdaad brede schakering aan bijvoeglijke naamwoorden waarvan ze zich ‘dienend’, ‘inspirerend’ en ‘trusted’ kon herinneren. Omdat haar interesse wel was gewekt vroeg ze mij welke van deze nieuwe inzichten ikzelf bij mijn werk als ‘business competency’ trainer en coach nu ook gebruik. Als man van deze tijd probeerde ik de diepere laag achter deze vraag in te schatten.

“Da’s een goeie vraag!”, won ik tijd. Er is inderdaad een ware hausse ontstaan in publicaties rondom leiderschap, zelfs al lang voordat het in politiek Den Haag een issue werd. En het zijn dus die bijvoeglijke naamwoorden die de publicisten voldoende ruimte bieden om zich van anderen te onderscheiden. Dat aan enkele bijvoeglijkheden zoals eerlijk, open en transparant in Den Haag het adagium ‘nieuw leiderschap’ wordt gekoppeld wekt bij mij zowel verbazing als wantrouwen, maar dit ter zijde.

Die publicaties, in de vorm van boeken, luisterboeken, podcasts en/of papers, ik heb ze, ik heb ze gehad, geleend of gedownload. Sterker nog, ik heb ze beluisterd of gelezen en sommige introducties gevolgd. (Zie hier mijn hersenspinsel over het marktonderzoek)
​
Of ik er ook iets mee doe, wil ze weten. Ja, antwoordde ik naar beste eer en geweten. In elke publicatie vond ik wel iets dat ook in mijn programma’s of aanpak op een of andere manier aan bod komt. Omdat die elementen, net als het al langer gebruikte materiaal, in hun onderlinge samenhang bij kunnen dragen aan de bewustwording bij mijn trainees over de voor hen, hun medewerkers/teamleden en hun organisaties benodigde competenties voor leiderschap volgens het GBV-principe. Gezond boerenverstand. Al zo vaak bleek een aanpak op basis van gezond boerenverstand in het gros van de omstandigheden waarin mijn deelnemers, trainees én ik zelf verkeerden uiteindelijk de beste uitweg naar beter. Zo zeer zelfs dat ik die overtuiging al vanaf het begin van mijn interventies als uitgangspunt neem. Maar om dat nu een naam te geven? Mwah.

Kortom, het was een zeer aangename zaterdagochtend. Zinvol ook. Net als de rest van het weekend, waarin ook tijd voor lezen kon worden ingeruimd. “Gone with the wind” heb ik echter nooit gelezen.

​Verkooptraining? ABC-tje

Als ik recente publicaties moet geloven, gaan IT-gedragen oplossingen op het gebied van competentie-training in het algemeen en verkooptraining in het bijzonder een enorme impact hebben op het vak van trainer en coach. Nieuwe inzichten en technieken rollen als een lawine over de beroepsgroep heen en voorspellen gigantische kansen voor die nieuwe aanpak en donkere tijden voor de klassiek opgeleide trainingsprofessional. Om ons heen zien we dat in het koop- en selectieproces de digitalisering inderdaad z'n sporen achterlaat. Tegelijkertijd stellen we vast dat met volledige online afhandeling van de samenkomst van vraag en aanbod vooralsnog niet meer dan -in het beste geval- droog brood valt te verdienen. En toch is er inmiddels een overdaad aan cloud-oplossingen waarin de trainer/professional zijn content en context nagenoeg volledig kan digitaliseren. Bij veel van die professionals overheerst nu de vraag of deze transitie van off- naar online leren en trainen een zegen is of de ultieme dolksteek; voor het vak maar ook voor henzelf. Het antwoord hangt af van de rol en functie die je als trainer/coach wilt. Als het je als professional vooral te doen is om kennis te verspreiden zou ik m'n geld inderdaad op digitalisering zetten. Is het daadwerkelijk beïnvloeden van het gedrag van de verkoper in zijn of haar natuurlijke habitat (en dat is 'de markt' waarin hij of zij moet existeren) jouw ultieme passie? Dan zou ik me beperken tot IT-ondersteunde manieren om vast te stellen wát je zou moeten doen, maar bij de invulling daarvan vooral blijven richten op je unieke manier van 'live' trainen. Geloof me, dat blijft zeldzaam. En dus waardevol! Bij qlupp(R) hebben we die aanpak vertaald naar een prachtig business model.

Afgelopen week roerde Jillert Anema, coach van (schaats-) team CLAFIS weer eens de trom. Zijn toorn trof deze keer de afwezigheid van Sven Kramer, omdat deze de WB-wedstrijden van komend weekend in THIALF niet vond passen in zijn voorbereidingen voor de OS2018. Dat Jillert daar iets van vond of vindt is tot daaraantoe. Dat is niet de aanleiding voor dit stuk. Ook niet dat Jillert zelf bekend staat om zijn onorthodoxe manier van coachen met vreemde en soms onsportief aandoende beslissingen rondom zijn pupillen. Ik lig daar niet wakker van (who cares) en Sven nog veel minder, mag ik hopen. 

​Maar daar wringt wel degelijk de schoen. Om maar eens een steen in die rimpelloze vijver te gooien: belastinggeld als in zo’n claim bedoeld bestaat helemaal niet! Zodra we aan onze belastingplicht hebben voldaan, is het geen belastinggeld meer maar rijksgeld. Dus ja, wij allen dragen bij aan dat rijksgeld, maar dan houdt onze bemoeienis ermee ook op! Dat ik belastinggeld betaal en dat de overheid daarvan bijvoorbeeld de politie betaalt, betekent toch niet dat ik daar opeens ook een stem in heb? Of voorrechten geniet? Maar omdat we met z’n allen die belachelijke claim maar als een mantra blijven herhalen, wordt de kloof tussen belastingbetaler, ook al zo’n bedacht begrip, en overheid alleen maar groter. Democratie is niet dat ik zelf mag bepalen waaraan de door mij afgedragen belastingen worden besteed. Democratie is wel dat ik straks in maart een nieuwe keuze mag maken. Zodat de partij van mijn keuze een stem heeft in de verdeling van de rijksgelden. Een stem. Niet de macht. Want zo groot zullen ze wel niet meer worden, ben ik bang…..

"Dus hier ben je de afgelopen maanden zo druk mee geweest", zei mijn vrouw na afloop van onze presentaties tijdens de lancering van qlupp's Sales Professional Eco System. In een inspirerende atmosfeer van de Ilse Wouters Academy (IWA) in Eindhoven namen wij van qlupp begin november een groot aantal verkooptrainers en -coaches mét onze partners mee op onze virtuele reis naar een allesomvattend 'sales' platform. Met dit platform, waarin de mobile-first app Sales Professional Eco System een essentiële rol speelt, wil qlupp aan de ene kant de verkoopprofessional van nu in staat stellen om z'n eigen ontwikkeling en ontplooiing zelf volledig in de hand te houden. Aan de andere kant zal de samenwerking tussen verkoopprofessional en verkooptrainer of -coach veel efficiënter maar vooral ook veel effectiever vorm moeten krijgen. Dit laatste ook omdat breed toegejuichte en soms revolutionaire leer- en trainingsmethodieken alleen tot gedrags- en resultaatverbetering kunnen leiden als het face-to-face confronteren tussen trainee en trainer (coach) in stand blijft. Wat dat betreft is verkopen net als schaatsen of autorijden: de theorie kennen is één ding, voor echt schaatsen of autorijden zul je toch echt de ijzers onder moeten binden of in die auto stappen. Met vergelijkbare uitdagingen: kom heelhuids maar wel op tijd aan! Niet voor niets hebben we het Eco System verrijkt met dit soort uitdagingen: zowel met de bereikte niveau's in de 13 gemeten vaardigheidsgebieden ('skill levels') als gewonnen 'battles' meet de verkoopprofessional zich met anderen in vergelijkbare situaties. 

Ik besluit een poging te wagen en trek nog eens kort de parallellen tussen beter worden in verkoop en, als voorbeeld, autorijden. Theorie alleen is niet genoeg, doceer ik weer, je hebt ook een instructeur nodig en iemand die je, als je alles goed genoeg kunt, een rijbewijs geeft. Een soort CBR, besluit ik. En, terwijl bij mij heel langzaam een vlammetje gaat wakkeren, zegt mijn vrouw: "Waarom zeg je dat dan niet meteen? Zo snapt iedereen het!". Eigenlijk heeft ze helemaal gelijk: het qlupp Sales Professional Eco System is in wezen het CBR voor Sales! Mooi hè? Dat hebben we goed bedacht, zo met z'n allen. Nu alleen nog hopen dat mijn vrouw dit niet le..........

Als zelf- verklaard en –afficherend ‘mensenmens’ is het niet echt verwonderlijk dat ik een sterk voorstander ben van de ‘menselijke maat’. Vraag mij wat me drijft in mijn niet aflatende inspanning om bij bedrijven, organisaties en instellingen mensen beter en succesvoller met elkaar te laten samenwerken en je krijgt een misschien niet boeiend maar zeker vlammend en inspirerend betoog over nut en noodzaak van de (terugkeer van de) ‘menselijke maat’…
“homo mensura”, toegeschreven aan Protagoras van Abdera (± 450 v.Chr.), wordt wel geacht de Latijnse en dus vermeend wetenschappelijk geachte bron te zijn van dit fenomeen. “De mens is de maat van alle dingen, van wat is dat het is, van wat niet is dat het niet is”. Om wellicht begrijpelijke redenen maakt dit citaat zelden of nooit deel uit van mijn betoog, maar dat even ter zijde….
De menselijke maat… Verguisd in gelukkig achterhaalde managementtheorieën, besmuikt in verraderlijk gebleken ultrakapitalistische machtsbolwerken, vergeten in de maalstroom van politiek opportunisme en met voeten getreden in de onmacht van contradictionaire wereldreligies.
“De menselijke maat moet terugkeren!” Ik ben echt niet de enige die dit predikt. Maar wat is het? Een al dan niet breed gedragen consensus over deze maat vanuit de gepubliceerde overdaad is nagenoeg onmogelijk in kaart te brengen.

Waarom dan mijn diepgewortelde overtuiging dat die ‘de menselijke maat’ het verschil kan maken? En wat is dan dat verschil? Of streef ik het onhaalbare na? Het is dus tijd voor een definitie…. Eentje die hopelijk stand houdt, of hout snijdt!

De menselijke maat omvat 3 dimensies:  wat, hoe en waarom! De menselijke maat wordt tastbaar wanneer oordeel en/of actie jegens een ander is gebaseerd op alle drie. Zonder menselijke maat is elk oordeel over anderen slechts een persoonlijke, niet gefundeerde maar te respecteren mening en elke actie –per definitie- voorbarig.

Acceptatie van deze definitie heeft een aanzienlijke impact op mijn eigen leven gehad. En nog. Mijn moreel en ethisch DNA, gevormd in de Friese Wouden, dreigt nog regelmatig met een verbale eruptie over vermeend onrecht, misplaatste arrogantie, aantoonbare onzin en/of flagrante aantasting van mijn perceptie over goed en kwaad. De ‘menselijke maat’ weerhoudt mij daar van… Gelukkig maar. Want niet zelden bleek mijn spontaan opgekomen mening (niets menselijks is mij vreemd) de toets der kritiek niet te kunnen doorstaan toen ook de laatste puzzelstukken werden onthuld. En telkens lag de sleutel in het ‘waarom’….